Commercial.e dans l'éolien : un métier à la croisée de la technique et de la vente

La vente d'éoliennes se fait dans la durée et nécessite un accompagnement du client dès les premières étapes de l'élaboration d'un projet. Interrogé lors du Colloque national éolien, Emmanuel Fayat, directeur des ventes d'Enercon, nous donne les clés pour « vendre des éoliennes ».

Chez le turbinier, le poste de vente est entre les mains d'un « sales manager ». Chaque vendeur détient un portefeuille clients qu'il est chargé de suivre. Le commercial doit connaître son client, les projets existants, les caractéristiques des éoliennes recherchées… afin de s'assurer de pouvoir répondre à ses attentes et à ses besoins. Le métier demande « d'être au plus proche des clients et des projets pour bien comprendre les contraintes techniques. L'objectif est de présenter une offre avec le coût moyen de l'énergie (LCOE) le plus bas possible, pour atteindre la rentabilité du projet souhaitée par le client. »

Bien entendu, vendre des éoliennes, c'est connaître la gamme de produits et savoir la présenter aux clients. Face à la concurrence des autres fabricants, il faut « démontrer que nos machines sont les plus adaptées pour le site du client, qu'elles sont les plus rentables, les plus productives. Et qu'elles sont les moins bruyantes », détaille Emmanuel Fayat. Les questions de coûts financiers, de réglementation et de technicité sont au cœur des décisions des clients. Des sujets que le vendeur doit parfaitement maîtriser.

Il n'existe pas de profil type, mais les commerciaux sont généralement diplômés d'une école d'ingénieur.es et/ou possèdent un bagage technique fort. Ils peuvent être fraîchement diplômés. Une expérience dans les énergies renouvelables est un plus, mais n'est pas obligatoire. Les profils issus du secteur industriel sont appréciés. C'est un poste qui nécessite d'être proactif et d'avoir une réelle aisance relationnelle, insiste le directeur des ventes. En effet, le commercial doit savoir quand élaborer une offre précise, en fonction de l'avancée des projets. Le suivi client est essentiel.