« Le rôle du technico-commercial est d'apporter des solutions »

À mesure que la France et ses voisins opèrent leur transition écologique en vue d'atteindre la neutralité carbone, les responsabilités environnementales des secteurs public et privé vont croissantes. Administrations et entreprises ont besoin de s'équiper pour respecter la réglementation, par exemple en matière de qualité de l'air ou de traitement des déchets. Ainsi, pour certaines sociétés commerciales, vendre le bon instrument de mesure au bon client est devenu un enjeu majeur.

L'université de Grenoble a identifié cette demande et tente de la satisfaire en formant des technico-commerciaux. « Le rôle du technico-commercial est d'apporter des solutions technologiques, capables de répondre à des enjeux réglementaires (et environnementaux) », a énoncé Francis Pithon, à l'occasion du salon Pollutec 2021, à Lyon. Ce professeur grenoblois a la charge du master « Lab Science Trading : Sales Marketing Communication Management», qui forme de futurs technico-commerciaux en alternance.

Cette formation est dispensée à une vingtaine d'étudiants titulaires d'un diplôme de niveau bac+4 ou supérieur. Elle complète leur socle de connaissances scientifiques ou techniques par une meilleure maîtrise des langues et des « soft skills » (compétences humaines et comportementales, ndlr), nécessaires à l'acquisition d'une fibre commerciale. « La science est une condition nécessaire, mais insuffisante pour vendre des instruments de mesure, explique le professeur. Être motivé pour trouver des solutions et rencontrer des clients, être capable de les questionner et de découvrir leurs besoins sont des savoir-être indispensables au technico-commercial. » En moyenne, selon Francis Piton, 70 % des étudiants de ce master sont recrutés par l'entreprise dont laquelle ils ont effectué leur alternance.